Por: Carlos Bardales, Director Regional de Estrategia y Desarrollo de Mercados
Las altas tasas de inflación en América del Sur, reportadas durante el 2022 (18.3%) y proyectadas para el 2023 (12.7%) por el Fondo Monetario Internacional, cambian el escenario de juego para las marcas.
Con la situación, el consumidor Latinoamericano promedio ha visto afectada su capacidad adquisitiva y, en consecuencia, ha cambiado sus hábitos de compra. ¿Cuál ha sido el impacto de estos cambios y qué oportunidades debemos seguir con atención?
Cambios en los hábitos de compra
El estudio Consumer Insights 2022 presentado por Kantar recientemente para Latinoamérica reporta un incremento de 2.1 millones en el número de ocasiones de compra, acompañado de una disminución promedio de 4% en el volumen de compra por oportunidad.
Es decir, el shopper compra más veces y en más canales, pero en la ecuación final compra menos.
Evidentemente, un “bolsillo más ajustado” obliga al consumidor a redirigir su misión de compra ajustando su gasto, ya sea disminuyendo cantidad/volumen o encontrando opciones más económicas para no tener que excluir categorías de su canasta habitual.
La consecuencia lógica: se intensifica la búsqueda y exploración de nuevos canales de compra, descuentos y nuevas marcas.
Los canales se ven afectados de similar forma: menos volumen implica una menor capacidad de compra y mayor presión por eficiencia en la cadena comercial de las marcas que luchan por una tajada de espacio en los puntos de venta; en algunos casos, compitiendo con marcas propias del mismo canal.
¿Cómo aumentar la presencia en los nuevos canales?
Los equipos comerciales son retados a fortalecer su estrategia, teniendo que buscar mayor presencia en nuevos canales y fortalecer aquellos donde ya se encuentran. Algunos puntos clave para crecer en esta coyuntura son:
Nuevo equilibrio entre volumen y cobertura. Si bien ambos factores son clave para el crecimiento, las marcas que logren llegar a puntos de venta que sigan sin cobertura lograrán mejores resultados. Esto puede darse en canales atendidos como en nuevos canales, priorizando la eficiencia y asegurando la recompra.
Presencia sólida en el punto de venta. Un mercado económicamente más sensible es también inestable y abierto a nuevas alternativas de compra, por lo que es crucial para las marcas estar presentes de manera sólida en el momento de la decisión de compra. En este sentido, la disponibilidad de productos y visibilidad de las marcas en el punto de venta toman aún más relevancia en una coyuntura inflacionaria como la actual.
Toma de decisiones tácticas oportunas con la mejor información disponible. En un mercado en constante movimiento, los cambios y oportunidades deben ser atendidos de manera inmediata. Variaciones en los precios, quiebres de stock, acciones de la competencia no identificadas rápidamente hacen la diferencia en los resultados del mes. En este sentido, la información de mercado oportuna y constante se convierte en uno de los activos más valiosos en toda estrategia comercial.
Fortalecimiento de equipos comerciales de campo. Hoy los equipos de venta de muchas marcas luchan por tomar un ticket más grande de un bolsillo cada vez más pequeño, lo que impone la necesidad de mayor efectividad en su gestión. La diferencia en los resultados pasará por dotar a los equipos con las mejores herramientas: tecnología, un portafolio adecuado a la nueva realidad y mayores capacidades comerciales para atender los nuevos desafíos.
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En el Grupo Lucky, tenemos más de 30 años ayudando a las marcas a fortalecer su estrategia y mejorar sus resultados en los canales comerciales.
Incremento de cobertura, tecnología para la ejecución en punto de venta y analítica de mercado, así como entrenamiento de equipos comerciales, son espacios donde nuestras diferentes soluciones han probado su efectividad en los mercados de la región andina.
El entorno inflacionario actual es retador para todos los participantes del mercado. Desde el Grupo Lucky animamos a nuestros clientes a verlo también como una oportunidad de diferenciación estratégica y crecimiento.
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