La gestión de puntos de venta (PDV) es uno de los pilares más importantes para el éxito comercial de una marca. Es ahí, en el terreno físico, donde las estrategias se enfrentan a la realidad del consumidor, la competencia y las condiciones del mercado. Pero, ¿cómo se logra una ejecución eficiente, adaptable y alineada con los objetivos de negocio?
Aquí te brindo las 6 claves que a lo largo de mi trayectoria profesional he identificado para sacarle el máximo provecho a la gestión de tus puntos de venta.
1. Especializate y enfócate en el canal
No todos los canales son iguales. Cada industria —ya sea consumo masivo, tecnología o retail— tiene sus propias reglas, estructuras y motivaciones. Por ello, el primer paso es entender profundamente el canal, su dinámica y sus necesidades.
Además, es importante construir relaciones humanas sólidas con los actores del punto de venta: dueños, supervisores, vendedores o impulsadores. El relacionamiento no solo facilita la ejecución, sino que también abre puertas para nuevas oportunidades comerciales.
2. Realiza estrategias basadas en el shopper
Uno de los errores más comunes de las marcas es que no diferencian al consumidor final con el comprador. La gestión efectiva parte del entendimiento del shopper: quién toma la decisión de compra, qué lo motiva, qué lo frena. Analizar sus hábitos y drivers permite diseñar acciones que impacten directamente en el momento de decisión.
3. Alineate con los objetivos comerciales de tu cliente
En el Grupo Lucky trabajamos como partners estratégicos de nuestros clientes, nos involucramos desde la planificación hasta la ejecución. Por lo cual, se puede destacar que es importante aterrizar los objetivos globales de las marcas a realidades locales como: canales específicos, regiones, puntos críticos. En términos de marketing, especializandonos en la variable “Plaza” del mix, garantizando presencia, visibilidad y posicionamiento.
4. Adáptate frente a los desafíos del mercado
El mercado ecuatoriano ha enfrentado retos complejos en los últimos años: aumento de la inseguridad, cobros ilegales en tiendas, y hasta cortes eléctricos prolongados. Frente a esto, el Grupo Lucky ha desarrollado una cultura de resiliencia y solución proactiva, utilizando herramientas predictivas y planificación flexible para continuar operando con eficiencia.
5. Suma a la tecnología como tu aliada estratégica e impacta
Por ejemplo, una de las mayores y mejores transformaciones en los PDV que hemos podido implementar, ha sido la incorporación de herramientas de monitoreo en tiempo real, como GPS, cámaras y dashboards de desempeño. Esto permite controlar rutas, verificar tiempos, evaluar rendimiento y optimizar recursos.
Además, el uso de inteligencia artificial ha potenciado el análisis de demanda, facilitando proyecciones más acertadas y reduciendo los errores operativos de nuestros clientes.
Cabe destacar que, estas acciones no solo benefician a las marcas, sino que también mejoran la calidad de vida del personal que trabaja en los puntos de venta.Procesos como el registro de resultados, análisis de fotos o reportes se han simplificado gracias al uso de plataformas en la nube. Así, el tiempo operativo se reduce y se enfoca en tareas de mayor valor.
6. Innova y arriésgate a intentar algo nuevo
Atrévete a hacer las cosas diferentes, prueba pilotos, experimenta con nuevas formas de ejecución o activación y sobre todo, cuenta con aliados estratégicos que aporten experiencia y creatividad en cada etapa.
¡Recuerda!
“Ninguna marca creció haciendo lo mismo de siempre. Los grandes cambios nacen de probar, equivocarse y ajustar. Ahí es donde ocurre la verdadera innovación.”
La gestión de puntos de venta es una mezcla de estrategia, ejecución, tecnología y sensibilidad humana. En el Grupo Lucky, buscamos demostrar que el éxito no está solo en estar presentes, sino en cómo se está, cómo se mide y cómo se adapta la marca en un entorno en constante evolución.
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Sobre el autor:
Fausto Álvarez Andrade es Country Manager de Grupo Lucky Ecuador, con amplia experiencia en marketing, trade marketing, retail y ventas. Ha trabajado en compañías como Sony, Unilever e IPSA, consolidando un perfil estratégico y multifacético. Es profesor de posgrado, speaker en EXMA y miembro de REF, con formación en instituciones como el Disney Institute y el Tec de Monterrey. Su trayectoria combina liderazgo comercial, investigación de mercado y docencia ejecutiva.
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